Auch im B2B-Bereich wird der Vertrieb zunehmend durch die Digitalisierung unterstützt. Die Sales werden dadurch nicht arbeitslos, aber bestimmt erfolgreicher. Und das bei weniger Aufwand. Damit die Sache funktioniert, muss beim Marketing begonnen werden.

Es ist hartes Brot, Leads zu generieren nur mit einer Liste von Accounts und ohne Netzwerk. Besser ist, wenn es zusätzlich eine Liste von Kontakten gibt, welche mit Interesse auf eine Marketing-Kampagne reagiert haben.

Ergo, qualifizierte Leads sind hilfreich.

Zusätzliche Informationen sind natürlich hilfreich. Was hat die Person angeschaut? Was hat sie früher schon mal angeschaut? Wer hatte schon mit wem Kontakt?
Ein Blick ins CRM zeigt, dass keine oder wenig Interaktionen stattfanden, oder sie wurden nicht lückenlos im CRM erfasst. Sales lassen sich nicht gerne in die Karten schauen und pflegen ihre Leads mit Excel.

Wenn Sie zu den innovativen Unternehmen gehören, die neue Produkte oder gar IT-basierte Produkte entwickeln, wird der Vertrieb noch anspruchsvoller. Der Sales muss jetzt auch noch ein Fachmann sein. Auf der Kundenseite trifft er bestimmt auf einen Fachmann. Da wäre etwas digitaler Support sehr hilfreich.

Das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb wird im digitalen Zeitalter viel enger. Erste Unternehmen haben einen Head Marketing & Vertrieb, um dem Rechnung zu tragen.

Die Marketing-Tools (Website, CMS (Content Management System), Campagnen-Management-Tools müssen mit dem CRM (Customer Relationship Management) System zusammenarbeiten. Das CRM muss mit den Front-Werkzeugen des Sales gekoppelt sein, und schliesslich sollte das CSM (Customer Service Management System) auch wissen, welches die wichtigsten Kunden sind.

Womit wir den Bogen von der Vertriebsorganisation zu der After Sales-Betreuung geschlagen haben. Amerikanische Unternehmen haben nicht umsonst die Rolle des Success Managers eingeführt. Dieser ist nach dem Verkauf dafür verantwortlich, dass der Kunde mit dem Gekauften auch erfolgreich wird .

Veränderungen im Vertrieb gehören zu den schwierigen Change-Prozessen (Offering Change Management).

Wenn Sie einen globalen Vertrieb haben, kommen die Sprachen und die verschiedenen Kulturen als Herausforderung dazu. Schon die Unterschiede zwischen der Schweiz, Deutschland und Österreich sind erstaunlich. Die drei Länder gehören bei vielen Firmen einfach unter die Region „DACH“. Was suggeriert, dass sie einheitlich bewirtschaftet werden können.

Einen Schritt in Richtung digitale Unterstützung des B2B-Vertriebs ist es, die Prozesse von Marketing und Vertrieb zu analysieren und Länder gerecht zu automatisieren.
Marketing-Material muss zentral zur Verfügung gestellt werden und dezentral anpassbar sein. Dies, ohne dass der Sales alles kopiert und umbaut.
Sales-Aktivitäten müssen automatisiert ins CRM zurückfliessen und die erfolgreichen Muster allen zur Verfügung gestellt werden.
Die Konkurrenz unter den Sales sollte durch geeignete Intensivierung reduziert werden. Gute Beispiele und Erfolgsrezepte einbringen soll belohnt werden.

Technologisch steht dem nichts im Wege. Alle Werkzeuge sind verfügbar oder in besonderen Fällen mit den heutigen Mitteln effizient realisierbar.
Auch in der Schweiz gibt es in verschiedenen Branchen Unternehmen, die den Schulterschluss zwischen Marketing und Sales geschafft haben und die entsprechenden digitalen Werkzeuge für den Vertrieb eingeführt haben.
Der Sales sitzt nicht mehr stundenlang am CRM und Powerpoint, sondern beim Kunden, wo er hingehört.

Mit den digitalen Sales-Werkzeugen kann man auch online mit dem Kunden interagieren, sie sind Corona-tauglich.

1. Prozess-Management
2. Change-Management
3. Tool-Evaluation
4. Land für Land Einführung
….sind die Mittel zum Erfolg.