Sie zeigen und erzählen gern, was sie können, denn von ihrem Können leben sie, die Technologie-Nerds. Als Ingenieur verstehe ich das. Die Frage ist jedoch, wem zeigt und erzählt man was?

Meine eigene Geschichte:

Mein Sales-Coach hat mir einmal gesagt, nachdem er mich bei einem Kundenbesuch begleitet und beobachtet hatte:“ Herr Schwarb, wenn ein Kunde Ihnen sein Problem erklärt, beginnen Sie damit, dem Kunden die Lösung zu erklären. Tatsache ist, der Kunde interessiert sich nicht, wie die Lösung funktioniert. Der Kunde möchte Ihnen erklären, was seine Herausforderungen sind. Sein einziger Wunsch ist in diesem Moment, dass Sie ihm zuhören.“

Und er fuhr fort:“ Herr Schwarb, wenn in Zukunft ein Kunde Ihnen sein Problem erklärt, lächeln Sie, weil Sie sich freuen, dass Sie die Lösung schon kennen. Hören Sie einfach nur schweigend zu. Sie werden staunen, was Ihnen der Kunde noch alles zu erzählen hat.“

Technologien sind das, was wir Ingenieure verstehen

Die IT ist für viele Menschen ein Buch mit sieben Siegeln. Sie suchen nicht eine Technologie wie „Big Data“, oder „IoT“ oder „Complex-Event-Processing“. Die Menschen suchen eine Lösung für ihre Herausforderungen, die sie meistern müssen, um ihre Ziele zu erreichen.

Lösungen sind das, was unsere Kunden suchen

Als Technologen müssen wir uns überlegen, welche Probleme wir mit Hilfe einer neuen Technologie lösen können. Mit Complex-Event-Processing kann man Betrug in eBanking-Lösungen oder Online-Shops erkennen. Mit Big Data kann man zum Beispiel Flugverspätungen mit hoher Wahrscheinlichkeit voraussagen.

Produkte implementieren Technologien 

Wer Lösungen bauen will, braucht Produkte, welche die gewählten Technologien zur Verfügung stellen. Wenn wir Prognosen machen wollen mit Hilfe von Big Data, brauchen wir ein entsprechendes Datenspeicher-System und eine Plattform, welche uns die benötigten statistischen Verfahren zur Verfügung stellt.

Viele Ingenieure entwickeln sich zu guten Verkäufern, wenn Sie einmal verstanden haben, worum es beim Verkaufen eigentlich geht. Ein Kunde braucht eine Lösung und er will überzeugt sein, dass wir seine Probleme und seine Ziele verstanden haben.